2010年1月27日 星期三

成功銷售:每天交四個朋友

每天交四個朋友

要立志做一個成功的銷售人員,首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意,您一定感到有壓力,但當您轉變心態,去認識四個朋友,瞭解他的名字上的特色和出處,指出與眾不同的地方,瞭解他工作的情況,明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門,相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之後,陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友,由朋友變成客戶,這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難,因為他們的心態是:「有殺錯,不放過」,太急於將陌生人變成客戶,只會令自己煩惱和麻煩,銷售之道是慢工出細活,不能操之過急。

既然要遵守每天認識四個人,我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分,得很有紀律地遵守,否則不吃飯。從前,有個老和尚,已經八十多歲了,仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這麼辛苦,有點不忍心。有一天,徒弟偷偷將老師傅的工作做完,這位老師傅便很老實地不吃飯,因為老師傅的原則是一天不干活,便一天不吃飯。

當您回家的時候,首先要自我檢討一下,今天是否早已認識了四位陌生人呢?吩咐家人要負起一個責任問題:「認識四個人了吧!」如果還沒有達到目標便吃晚飯,您一定要急急吃完飯便起身,走出家門去和人攀談。您有這麼多鄰居,這麼多朋友,或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨:您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的,至於銷售,六個月後再說吧!試試這個方法吧!如果您沒有足夠的客戶或者朋友,您根本不能在商場立足的。

當您養成了這種紀律並督促自己之後,您便會將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務,您明天起床的時候,眼睛將會特別明亮,觸覺將會特別敏銳,認識朋友便會感到輕鬆自然了。不過,您要遵守一個原則,切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態,您第一次認識人,是顯示了您對人的關心罷了。至於生意,一定要將陌生人變成朋友之後才方便開口,否則,認識人的過程將會變成壓力,大打折扣了。

認識朋友這個步驟,是一個工作生活上的需要和習慣,切勿偶一為之。一定要每月每天地做,才會有結果。銷售人員認識朋友,猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前,早已投入大量的資金去購置工具機器,又要聘請大量人員來進行開採和鑽探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鑽探工作,但他們的心態認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人,或者認識了一百個人,才得到一單生意。但這並不代表我們浪費了九十九個人,因為我們得到一個結果,得到一個好客戶。這是做銷售的心態和代價。因為九十九個是投資,才有一個的收穫,如果您在商場打滾了不少的時間,您看到這些收穫,心裡肯定會說不錯吧!


當然,一般銷售人員卻不是這麼艱苦,要九十九個工作才得到一個回報。現實的情形是:當我們認識二十五個人之後,我們往往得到五個談生意見面的機會,在這五個會面的機會中,我們將達成一單生意。所以,我們要保持一個記錄,每做完一單生意之後,我們要保持二十五個人的存貨。否則,我們的生意會變得越來越困難。您會是我今天的四個朋友之一嗎?歡迎賜教!

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